Türen öffnen für internationale Geschäfte 

Wer sich mit Ralf Schuster zum Video-Call verabredet, entdeckt hinter ihm eine große Weltkarte. Und je länger man mit ihm über seine Arbeit spricht, desto klarer wird: Der 56-Jährige hat einen Weg gefunden, sich diese Welt zu erschließen. 

Auf dem Papier erfüllt Ralf Schuster bei der Helaba den Rang des Abteilungsdirektors Correspondent Banking. Es sei aber auch treffend, ihn als geopolitischen Experten der Bank zu bezeichnen. Denn darum gehe es im Kern: um Geopolitik. „Also um die Frage“, sagt er, „welchen Einfluss geografische Faktoren auf Politik, Gesellschaft und insbesondere auf Märkte nehmen.“ Seine Expertise auf diesem Gebiet, seine Erfahrungen und Kontakte gibt Ralf Schuster in seiner geopolitischen Vortragsreihe an Firmenkunden der Sparkassen-Finanzgruppe weiter und berät Unternehmen, die sich an ihn wenden. Unabhängig davon, ob sie Kunden der Helaba oder der deutschen Sparkassen sind. Kostenlos. 

Schon ein ungewöhnliches Job-Profil, oder? „Ja“, sagt Ralf Schuster, „aber eines mit Relevanz. Weil ich gerade durch meine Neutralität die Türen für internationale Geschäfte öffne, die sonst vielleicht nicht stattfinden würden. Das belebt den Markt und eröffnet Unternehmen Investitionsmöglichkeiten. Was wiederum den Sparkassen an ihrer Seite gefällt, wenn Unternehmen mit Bedarf an Fremdkapital auf sie zukommen.“

Der Blick führt noch einmal auf die Weltkarte in seinem Rücken: Afrika, Lateinamerika, Asien – gigantische Märkte, mit riesigen Potenzialen, gerade im Vergleich zu Europa und den USA, wo sich viele Akteure tummeln. Wie aber erschließt man sich diese Märkte im Schatten der Aufmerksamkeit? Das Geheimnis sei, sagt Ralf Schuster, „sie mit Hilfe eines Netzwerks zu beleuchten.“ Das funktioniere wie beim Navi im Auto: „Dort sind es die Daten, die Orientierung geben. Bei meiner Arbeit sind es die Kontaktpunkte zu Menschen.“

Mit globalen Märkten abseits der Hotspots beschäftigt sich Schuster seit Beginn seiner Karriere. Seine Ausbildung zum Bankkaufmann absolvierte er 1982 bei der Berliner Bank, schnell fokussierte er sich dort auf das Auslandsgeschäft, ab 1987 war er erst Regional Manager, dann Senior Regional Manager, schließlich in leitender Funktion für Regionen wie den Mittleren Osten und später für alle Schwellen- und Entwicklungsländer. Eines seiner frühen und prägenden Schwerpunktländer: der Jemen. 

Es gibt weltweit wohl keinen komplexeren Staat. „Mich haben die herausfordernden Gebiete schon immer gereizt“, sagt er. Warum? Kurz muss Ralf Schuster selbst überlegen, schließlich sagt er: „Weil man dort, wo es keine klaren Zugänge zu Märkten gibt, erst noch welche finden muss.“

Angenommen, ein Start-up oder Mittelständler möchte in Asien, Afrika oder Latein- und Mittelamerika aktiv werden – wo dann anfangen? „Es gibt natürlich erste Anlaufstellen, zum Beispiel Wirtschaftsverbände oder die lokalen Behörden“, erklärt Schuster. Wer sich dort als Neuling meldet, merkt jedoch oft: So einfach ist das nicht. „Denn was die Unternehmen benötigen“, sagt er, „sind Schlüsselkontakte.“ Schusters Job ist es, diese zusammen mit den Unternehmen ausfindig zu machen – und dann den Dialog zu starten. Das können lokale Banken für die Finanzierung sein, aber auch regionale Immobilien-, Recycling- oder Bauunternehmen. „Es ist nicht so, dass ich diese Kontakte in einer Datenbank habe und auf Knopfdruck zur Verfügung stellen kann“, sagt Ralf Schuster. Dafür sei die Welt dann doch zu groß. „Es ist eher so, dass bei jeder Anfrage vor meinem geistigen Auge ein Bild entsteht, mit ersten Netzwerkpunkten, an denen es sich lohnt anzufangen, anzuknüpfen.“

So lief es auch, nachdem Ralf Schuster 2019 auf Einladung der S-International Westfalen, bundesweit eine der größten Sparkassen-Kooperationen im internationalen Geschäft mit Firmenkunden, einen geopolitischen Vortrag gehalten hatte. Unter den Zuhörenden befand sich Kirsten Kaup, Director Group Treasury beim Pumpentechnik-Spezialisten Wilo. Das stark wachsende Dortmunder Unternehmen, Jahresumsatz rund 1,5 Milliarden Euro, verfolgt sehr ernsthaft eine Nachhaltigkeitsstrategie, für die es 2020 den „Deutschen Nachhaltigkeitspreis“ erhalten hat und von der UN in die Reihe der weltweit auf 50 limitierten „Sustainability & Climate Leaders“ aufgenommen wurde. Die Entwicklung innovativer Pumpen, die Wasser in Bewegung bringen, setzt ressourcenschonendes Denken und Handeln voraus. 

Entsprechend ist die Nachhaltigkeit fest in der Unternehmenskultur von Wilo verankert. Eines der Ziele: Bis 2025 will der Konzern 100 Millionen Menschen einen besseren Zugang zu sauberem Wasser ermöglichen. Um das zu erreichen, hat das Unternehmen zum Beispiel Wasserkioske entwickelt: vollautomatische Verkaufsstellen, an denen die Menschen in Trockengebieten schnell und sicher bezahlbares Trinkwasser erhalten können. 

„Technisch ist ein solcher Wasserkiosk durchaus anspruchsvoll“, sagt Gero Böhmer, der als Group Director Government & Public Affairs bei Wilo Projekte für den internationalen öffentlichen Sektor voranbringt. So müsse die Ressource über Membrane so gefiltert werden, dass sie sauber ist – und sauber bleibt. „Technische Lösungen zu finden, das können wir, das ist unser Kerngeschäft“, sagt Gero Böhmer. Über den Tellerrand hinaus führte das Unternehmen dagegen die Frage, wie sich diese Wasserkioske in Ländern, in denen es den Bedarf dafür gibt, betreiben lassen.

Hier half die Netzwerkarbeit von Ralf Schuster: Gemeinsam machte man sich auf die Suche nach lokalen Partnern, darunter auch Banken. „Nicht nur für die Finanzierung“, erklärt Schuster, „sondern auch als Partner für den Betrieb.“ Als einen passenden Markt identifizierte man Äthiopien. Der Bedarf dort ist riesig, zumal der Klimawandel die Dürreperioden noch verschärft. Die Idee: Sind einige der Wasserkioske an eine Bankfiliale angedockt, ergeben sich gleich mehrere Vorteile. „Zum einen steigt die Sicherheit, weil die Banken eh bewacht werden“, sagt Ralf Schuster. 

„Hinzu kommt, dass man den Verkauf des Wassers über Geldkarten organisieren kann, was der Partnerbank hilft, auf diese Weise neue Kunden zu gewinnen. Zum Beispiel für unternehmerische Kleinkredite – die dann wiederum die lokale Wirtschaft fördern.“ Ralf Schuster denkt immer schon den nächsten Schritt mit, und wer ihm dabei folgt, dem wird klar, was sein Denken auszeichnet: Für ihn ist die Welt ein Raum der Möglichkeiten – und die große Karte hinter ihm ein Symbol dafür, wie viel es noch zu entdecken gibt.

Der Wasserkiosk speichert Nutzwasser und filtert es so, dass daraus sauberes Trinkwasser wird. Ausgegeben wird die Ressource über ein Fenster.